“2009 年走訪鄉(xiāng)村幼兒園時(shí)，我們看到留守兒童用廢報(bào)紙折玩具，而城市園所卻堆滿閑置的‘炫技教具’，這強(qiáng)烈的反差讓我深受觸動。”安徽樹人文化集團(tuán)（以下簡稱樹人文化）創(chuàng)始人徐藤銘在回憶創(chuàng)業(yè)初衷時(shí)，仍對16年前那一幕記憶猶新，這也促使他決心打破城鄉(xiāng)教育資源壁壘，以“可復(fù)制的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品讓每個(gè)孩子獲得啟發(fā)式教育”為使命，將“以產(chǎn)品為尺，丈量教育公平” 的理念深植企業(yè)發(fā)展基因。

從圖書出版行業(yè)跨界深耕幼教領(lǐng)域后，徐藤銘憑借敏銳的市場洞察力，逐步拆除了城鄉(xiāng)教育資源的“圍墻”，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)以創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)為抓手，為園所和家庭用戶提供“一站式”解決方案，已與全國3000+園所達(dá)成合作、服務(wù)40萬+家庭。本文將圍繞徐藤銘的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和樹人文化的發(fā)展歷程、產(chǎn)品特點(diǎn)及幼教行業(yè)的發(fā)展趨勢等方面展開分享，為企業(yè)帶來啟示與思考。

?徐藤銘

精彩觀點(diǎn)如下：

1.以產(chǎn)品為尺，丈量教育公平。

2.像培育大樹一樣，堅(jiān)持長期主義，耐心打磨產(chǎn)品，讓企業(yè)扎根。

3.教育公平，不該是一句口號，應(yīng)該是每個(gè)孩子觸手可及的成長機(jī)會。

4.園所采購的核心考量正從“外在形象”轉(zhuǎn)向“實(shí)用價(jià)值”，定制化、輕量化、實(shí)用化成為主流趨勢。

以下為對話全文（有刪改）：

01、出版人跨界幼教領(lǐng)域

15年俘獲3000+園所、40萬+家庭

中國玩協(xié)：請談?wù)勀窃趺催M(jìn)入到幼教行業(yè)？您創(chuàng)辦安徽樹人文化集團(tuán)的初衷是什么？

徐藤銘：人生的轉(zhuǎn)折，往往藏在某個(gè)具體的場景里。對我而言，這個(gè)場景是2009年的一次鄉(xiāng)村幼兒園走訪。在走訪中，我們看到留守兒童用廢報(bào)紙折玩具，而城市園所堆滿閑置“炫技教具”。這強(qiáng)烈的反差場景深深刺痛了我，0-6歲是兒童性格塑造的黃金時(shí)期，我們的孩子不能輸在起點(diǎn)！教育公平，不該是一句口號，應(yīng)該是每個(gè)孩子觸手可及的成長機(jī)會。

我是最早一批進(jìn)入出版行業(yè)的出版人，見過太多孩子因?yàn)橐槐竞脮蜷_眼界，也見過太多家庭為了一套“必備教材”焦慮。那時(shí)我就想：或許我能換個(gè)戰(zhàn)場——用出版人對內(nèi)容的敏感，用做教育的初心，去做幼教領(lǐng)域的產(chǎn)品，讓優(yōu)質(zhì)的教育資源像書一樣，真正“走進(jìn)”幼兒園，“走進(jìn)”每個(gè)孩子的手里。

2010年，我開始在集團(tuán)公司成立幼教事業(yè)部，以“以產(chǎn)品為尺，丈量教育公平”為初心，正式進(jìn)軍幼教領(lǐng)域。“樹人文化”之名取自“十年樹木，百年樹人”，我們不追風(fēng)口，不賺快錢，像培育大樹一樣堅(jiān)持長期主義，耐心打磨產(chǎn)品，讓企業(yè)扎根。

我們定位為中國普惠幼教解決方案供應(yīng)商，我們把公司18%的營收投入研發(fā)，就是為了讓每一款產(chǎn)品都像樹根一樣扎實(shí)——從材質(zhì)的安全性到功能的啟發(fā)性，從適配不同園所的靈活性到陪伴孩子成長的持續(xù)性。如今產(chǎn)品已覆蓋全國3000+幼兒園，服務(wù)40萬+家庭，80%以上業(yè)務(wù)來自政府招投標(biāo)與集團(tuán)園集采。

?樹人文化園長培訓(xùn)會

?樹人文化第89期園長培訓(xùn)蚌埠園留影

中國玩協(xié)：2024年，樹人文化達(dá)成既定目標(biāo)了嗎？哪個(gè)品類貢獻(xiàn)最大？2025年第一季度，貴公司達(dá)成既定目標(biāo)了嗎？

徐藤銘：2024年，在行業(yè)整體下行趨勢較為明顯的背景下，公司憑借政府招投標(biāo)及集團(tuán)園復(fù)購的穩(wěn)定支撐，最終超額完成既定目標(biāo)。基于當(dāng)前行業(yè)整體態(tài)勢，2025年目標(biāo)設(shè)定更趨務(wù)實(shí)，銷售計(jì)劃也調(diào)整為穩(wěn)健導(dǎo)向，重點(diǎn)聚焦利潤率提升與重點(diǎn)園所單位產(chǎn)出的優(yōu)化。今年第一季度，按銷售額計(jì)算，公司已提前超額達(dá)成季度目標(biāo)。

中國玩協(xié)：未來，樹人文化有哪些新的規(guī)劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品和業(yè)務(wù)布局上將拓展哪些新賽道？

徐藤銘：樹人文化未來三年規(guī)劃將圍繞 “科技普惠×場景破界×生態(tài)共生” 戰(zhàn)略展開，在夯實(shí)主業(yè)基礎(chǔ)上，重點(diǎn)拓展四大新賽道：  

 一、技術(shù)深化：AI驅(qū)動個(gè)性化教育  

兒童發(fā)展智能體“樹芯”：基于20萬+幼兒行為數(shù)據(jù)訓(xùn)練的垂直大模型，將實(shí)現(xiàn)三大核心功能：一是生成個(gè)性化學(xué)習(xí)路徑（如為語言遲緩兒童定制專屬方案）；二是搭載教師AI助教系統(tǒng)，自動生成觀察報(bào)告并預(yù)警發(fā)展偏差。目標(biāo)是2026年能覆蓋50%合作園所，降低教師30%事務(wù)性工作量。

二、場景破界：從園所向家庭+社區(qū)延伸

突破傳統(tǒng)園所場景限制，探索家庭端與社區(qū)端的幼教服務(wù)延伸，構(gòu)建“園所-家庭-社區(qū)”一體化教育生態(tài)。

三、產(chǎn)品革新：響應(yīng)政策與需求升級

1. “去小學(xué)化”教具3.0：開發(fā)無文字指令STEAM套件，通過純圖形化任務(wù)卡引導(dǎo)幼兒動手解謎，學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)邏輯；

2. 普惠托育裝備包：針對縣域托育機(jī)構(gòu)推出 “五萬元智慧托育方案”（含安防系統(tǒng)+適齡玩教具）。

四、生態(tài)共建：開放平臺戰(zhàn)略

1. 玩教具循環(huán)計(jì)劃：搭建 “樹苗銀行”平臺，幼兒園可租賃/交換教具（降本30%+減碳）；

2. 鄉(xiāng)村幼師賦能云：免費(fèi)開放3000+培訓(xùn)視頻庫，最好能聯(lián)合師范院校認(rèn)證學(xué)分；

3. 產(chǎn)學(xué)研共創(chuàng)基金：加大投入，孵化兒童腦機(jī)接口、自閉癥干預(yù)游戲等前沿項(xiàng)目。

02、園所采購呈現(xiàn)三大新趨勢

企業(yè)如何精準(zhǔn)破局？

中國玩協(xié)：樹人文化哪些品類比較暢銷？您認(rèn)為，這些產(chǎn)品暢銷的原因有哪些？

徐藤銘：樹人文化集團(tuán)始終秉持清晰的戰(zhàn)略定位：打造一站式幼教服務(wù)平臺，為客戶提供一站式解決方案。我們構(gòu)建了覆蓋全品類、全鏈路的服務(wù)體系，從整園定制化設(shè)計(jì)裝修采購，到書包、園服、被子等日常用品供應(yīng)，通過一體化服務(wù)深度增強(qiáng)客戶粘性。當(dāng)前熱銷的核心產(chǎn)品為創(chuàng)新型融合定制類產(chǎn)品，這類產(chǎn)品之所以備受青睞，在于精準(zhǔn)契合了園所的個(gè)性化需求 ，通過為園所打造獨(dú)具特色的硬件宣傳元素，助力其形成差異化競爭優(yōu)勢。

?樹人文化為六安市公立園提供整園設(shè)計(jì)、裝修服務(wù)

中國玩協(xié)：結(jié)合實(shí)際的銷售情況，談?wù)剤@所采購呈現(xiàn)哪些新趨勢？公辦園所和民營園所采購的產(chǎn)品類型各有哪些新變化？

徐藤銘：據(jù)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，當(dāng)前園所采購的核心考量正從“外在形象”轉(zhuǎn)向“實(shí)用價(jià)值”——定制化、輕量化、實(shí)用化成為主流趨勢。園所不再單純追求“高、大、豪”的外表，而是更注重產(chǎn)品與園所整體風(fēng)格的適配性，同時(shí)將性價(jià)比和實(shí)用性作為關(guān)鍵決策因素，采購行為呈現(xiàn)更理性、更節(jié)儉的特征。

具體來看，不同類型園所的采購模式存在顯著差異：

公辦園采購更具集中性，主要通過招投標(biāo)或地方教育設(shè)備采購平臺等渠道，批量完成區(qū)域園所的采購需求，單次標(biāo)的金額較大；

民辦園則以零散需求為主，單次采購單價(jià)較低，更聚焦性價(jià)比與剛性需求，采購決策更趨務(wù)實(shí)，“能省則省”成為普遍原則。

中國玩協(xié)：為了滿足不同園所的采購需求，貴公司在選品上有哪些策略和經(jīng)驗(yàn)可以分享？

徐藤銘：產(chǎn)品策略可從兩個(gè)維度來分析：

一方面，傳統(tǒng)玩教具以市場需求為主導(dǎo)。這類產(chǎn)品遵循“市場決定銷售”的邏輯，核心是根據(jù)客戶需求提供適配產(chǎn)品，從類型到功能，最大程度契合用戶需求，聚焦高性價(jià)比與實(shí)用性，通過豐富產(chǎn)品矩陣，為客戶提供更多選擇空間。

另一方面，創(chuàng)新產(chǎn)品以銷售端主動引導(dǎo)市場。通過持續(xù)推出創(chuàng)新、差異化的產(chǎn)品，不斷完善產(chǎn)品矩陣，主動引導(dǎo)消費(fèi)趨勢。這類策略突破“客戶要什么做什么”的被動模式，轉(zhuǎn)而用“我們有什么客戶可能需要”的前瞻性，挖掘潛在需求，推動市場升級。

中國玩協(xié)：貴公司選擇合作品牌/廠家的標(biāo)準(zhǔn)和原則有哪些？

徐藤銘：公司選擇合作品牌/廠家的核心標(biāo)準(zhǔn)可歸納為“三力一匹配”原則，聚焦產(chǎn)品創(chuàng)新力、成本效率力、協(xié)同響應(yīng)力三大核心能力，以及教育屬性匹配度這一關(guān)鍵要求，具體覆蓋合規(guī)性、品控能力、產(chǎn)品創(chuàng)新力、成本效率、品牌聲譽(yù)、協(xié)同響應(yīng)、教育屬性匹配七個(gè)維度。

中國玩協(xié)：結(jié)合貴公司的實(shí)際銷售情況，有哪些建議給到廠家/品牌？

徐藤銘：基于實(shí)際采購與終端銷售反饋，針對廠家/品牌方的核心建議可總結(jié)為“一減三加”策略：

一、減：成本做減法——聚焦核心，降本提效

精簡產(chǎn)品線：砍掉同質(zhì)化冗余產(chǎn)品，集中資源打造“爆款明星產(chǎn)品”，通過規(guī)模化生產(chǎn)降低單件成本；

輕量化包裝：優(yōu)化包裝設(shè)計(jì)，在保證產(chǎn)品防護(hù)功能的前提下，采用更經(jīng)濟(jì)的材質(zhì)與簡化工藝，減少包裝成本。

二、加：價(jià)值做加法——賦能產(chǎn)品，提升競爭力

嵌入教育服務(wù)屬性：推動“產(chǎn)品即方案”升級，為教具配套《家長指導(dǎo)手冊》視頻課（支持掃碼觀看），并隨具附贈發(fā)展目標(biāo)說明卡，強(qiáng)化產(chǎn)品的教育指導(dǎo)功能；

硬件+數(shù)據(jù)雙驅(qū)動：針對智能硬件開放數(shù)據(jù)接口（如成長報(bào)告可導(dǎo)入微信小程序），通過數(shù)據(jù)沉淀與分析，為用戶提供個(gè)性化成長反饋，同時(shí)以數(shù)據(jù)驅(qū)動復(fù)購需求。

三、加：響應(yīng)做加速——靈活適配，降低風(fēng)險(xiǎn)

調(diào)整起訂與交貨模式：支持500件起訂+15天快速交貨，替代傳統(tǒng)千件起訂的“重庫存”模式，更好應(yīng)對節(jié)日熱點(diǎn)、課程主題季等短期需求波動；

建立敏捷響應(yīng)小組：針對售后問題（如零件缺損）開通“24小時(shí)補(bǔ)發(fā)”綠色通道，縮短客訴處理周期，降低門店因售后問題導(dǎo)致的客戶流失率。

四、加：場景做加深——場景融合，拓展增量

開發(fā)“組合套餐”基因：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段預(yù)留兼容接口（如所有科學(xué)實(shí)驗(yàn)包共用同一底座），支持跨品類捆綁銷售，降低用戶選擇成本，提升客單價(jià)；

直供家庭場景內(nèi)容：為零售商定制門店專屬素材（如節(jié)氣主題活動方案、親子互動游戲包），幫助終端門店通過社群運(yùn)營增強(qiáng)用戶粘性，挖掘家庭端消費(fèi)潛力。

03、幼教行業(yè)三大升級路徑

科技賦能、內(nèi)容革新與模式創(chuàng)新

中國玩協(xié)：結(jié)合當(dāng)前的市場情況，您認(rèn)為幼教領(lǐng)域有哪些新變化？

徐藤銘：從產(chǎn)品層面來看，幼教產(chǎn)品圍繞“兒童發(fā)展需求”與“技術(shù)變革機(jī)遇”加速迭代，呈現(xiàn)三大升級方向：

1.科技深度賦能教育場景：覆蓋園所管理、家園共育、安防監(jiān)控等功能的SaaS平臺成為標(biāo)配；AI、AR、VR技術(shù)在兒童健康監(jiān)測、教學(xué)輔助、情境創(chuàng)設(shè)中加速應(yīng)用；數(shù)據(jù)驅(qū)動的運(yùn)營決策逐步普及。

2.內(nèi)容回歸兒童本位，聚焦核心素養(yǎng)：課程設(shè)計(jì)從“知識灌輸”轉(zhuǎn)向“游戲化學(xué)習(xí)”，強(qiáng)調(diào)以兒童為中心；重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)習(xí)品質(zhì)、社會情感、基礎(chǔ)認(rèn)知及身體機(jī)能；STEAM/創(chuàng)客教育、本土文化傳承、自然教育成為內(nèi)容創(chuàng)新熱點(diǎn)。

3.模式創(chuàng)新激活多元生態(tài)：“托幼一體化”成為趨勢，滿足家庭連續(xù)照護(hù)需求；輕資產(chǎn)模式降低擴(kuò)張門檻；社區(qū)化服務(wù)強(qiáng)化用戶粘性；高質(zhì)量玩教具與材料包需求旺盛，推動產(chǎn)業(yè)鏈向細(xì)分領(lǐng)域延伸。

?布谷鳥托幼一體園戶外設(shè)備

中國玩協(xié)：結(jié)合貴公司的實(shí)際情況，您覺得幼教領(lǐng)域哪些新興趨勢/潛力賽道值得關(guān)注？

徐藤銘：我認(rèn)為以下四個(gè)賽道值得關(guān)注：

1.家庭輕教育訂閱盒：按月/季配送分齡化玩教具、繪本、STEAM材料包，匹配成長目標(biāo)，滿足碎片化教育需求。

2.智能硬件+數(shù)據(jù)服務(wù)：晨檢機(jī)器人、情緒/行為追蹤穿戴設(shè)備、AI伴讀燈等硬件，搭配數(shù)據(jù)增值服務(wù)，如生成成長報(bào)告、發(fā)展建議等，切入家庭健康管理。

3.托育服務(wù)產(chǎn)品化：社區(qū)微型托育點(diǎn)、企業(yè)園托管（B2B2C），提供“3小時(shí)靈活托”、“早教+托管”等標(biāo)準(zhǔn)化模塊，降低價(jià)格門檻。

4.OMO素質(zhì)課程零售化：線下體驗(yàn)店引流，線上拆分“單品課程包”支持靈活購買；理念轉(zhuǎn)向社區(qū)化、家庭化（社區(qū)托育點(diǎn)、家庭智能設(shè)備）。

注：文中圖片由受訪企業(yè)提供。

文/編輯：高永珍